Le client ne paie pas la facture : qui perd quoi en portage salarial
Vous n’avez émis aucune facture, donc vous n’avez aucune créance à recouvrer.
Guide · 6 min de lecture
Défendre son TJM face à un client qui négocie
Le prix de votre prestation se convient entre vous et votre entreprise cliente. Ce n’est pas un usage commercial, c’est une condition posée par le code du travail lui-même. Bien comprise, cette phrase change la position depuis laquelle vous entrez dans une discussion tarifaire, et elle vous donne des arguments vérifiables.
Votre position de négociation est écrite dans la loi
L’article L1254-2 exige du salarié porté une expertise, une qualification et une autonomie qui lui permettent de rechercher lui-même ses clients et de convenir avec eux des conditions d’exécution de sa prestation et de son prix. La négociation du tarif n’est donc pas une faveur laissée au porté : elle fait partie de ce qui qualifie l’opération.
Cela vaut d’être dit à un client qui propose de traiter le sujet du prix avec la société de portage plutôt qu’avec vous. Ce n’est pas ainsi que le régime fonctionne. L’entreprise de portage encaisse et contracte, mais l’accord sur le prix se noue entre le professionnel et l’entreprise cliente, et le contrat commercial reprend les éléments essentiels de cette négociation.
La conséquence pour vous est moins juridique que psychologique, et elle est réelle. Vous ne défendez pas un tarif au nom d’une agence : vous défendez le prix d’une prestation que vous avez qualifiée, dans un cadre où la loi attend de vous cette autonomie. Un porté qui délègue entièrement cette discussion affaiblit sa position et s’éloigne de la condition qui lui ouvre le régime.
Un point de méthode découle de cette position. Puisque le prix se convient avec le client, il vaut mieux avoir qualifié la prestation avant d’entrer dans la discussion : périmètre, livrables, durée, présence sur site. Un tarif journalier détaché de son périmètre se négocie mal, parce que la seule variable visible devient alors le chiffre lui-même.
Ce que le client achète n’est pas ce que vous touchez
Le prix discuté est un prix hors taxes, encaissé par l’entreprise de portage au titre du contrat commercial. Il ne correspond pas à votre rémunération, et l’écart n’est pas un détail administratif : plusieurs postes sont prélevés sur ce prix avant elle.
La convention collective pose la suite dans l’ordre : le prix hors taxes encaissé, moins les frais de gestion, donne le montant disponible, sur lequel s’imputent les prélèvements sociaux et fiscaux, la rémunération brute, l’indemnité d’apport d’affaire, l’indemnité de congés payés et, le cas échéant, les frais professionnels.
Retenez-en une chose pour la discussion : une baisse consentie sur le prix ne se répercute pas à l’identique sur ce que vous percevez. Plusieurs postes sont proportionnels au prix, d’autres non. Céder quelques points sur un tarif journalier coûte davantage qu’il n’y paraît, et l’ignorer conduit à accepter des concessions que l’on n’aurait pas faites en connaissance de cause.
Un repère complémentaire aide à tenir la ligne. Le prix inscrit au contrat doit faire apparaître sa décomposition, et cette décomposition existe indépendamment de ce que le client accepte de payer. Un tarif consenti trop bas ne réduit pas les postes prélevés en amont : il réduit ce qui reste après eux.
Trois demandes classiques, et le fait qui répond
Les objections tarifaires se ressemblent d’un secteur à l’autre. Trois d’entre elles se traitent avec un texte plutôt qu’avec un argument commercial.
Une quatrième demande mérite d’être anticipée : la proposition de faire varier le tarif selon que la mission est courte ou longue. Rien ne l’interdit, mais la durée de la prestation chez une même entreprise cliente est plafonnée, et un engagement long ne peut pas se négocier sans regarder ce plafond. Il vaut mieux le savoir avant de concéder une remise contre un volume qui ne pourra pas être tenu.
- « Un indépendant me coûterait moins cher » : le prix couvre ici un contrat de travail, avec l’ensemble des prélèvements sociaux et fiscaux afférents, ainsi que les frais de gestion de l’entreprise de portage. Comparer un tarif de porté à un tarif de micro-entrepreneur revient à comparer deux assiettes différentes ;
- « Vous êtes salarié, vous êtes donc payé quoi qu’il arrive » : l’entreprise de portage n’est pas tenue de fournir du travail, et les périodes sans prestation ne sont pas rémunérées. La sécurité porte sur le cadre contractuel, pas sur la continuité du revenu ;
- « On verra pour le prix quand la mission sera lancée » : le prix de la prestation et sa décomposition doivent figurer au contrat de travail, et le contrat commercial doit être conclu au plus tard dans les deux jours ouvrables suivant le début de la prestation. Une négociation reportée après le démarrage se heurte à ces obligations.
Un guide donne la règle générale. C’est presque toujours le détail de votre mission qui décide. Décrivez-nous le vôtre.
Décrire ma situationL’indemnité d’apport d’affaire, la ligne que personne ne cite
Un élément de la décomposition mérite d’être connu, parce qu’il traduit exactement ce que vous apportez. L’article L1254-9 prévoit une indemnité d’apport d’affaire, dont le montant est fixé par accord de branche étendu et, à défaut, à 5 % de la rémunération due au salarié porté.
Ici, contrairement au plancher de rémunération, le taux légal supplétif et le taux conventionnel coïncident : la convention collective retient elle aussi 5 %, calculés sur la rémunération brute mensuelle. Il n’y a donc pas de piège de lecture sur ce point.
L’intérêt de connaître cette ligne est double. Elle rappelle que c’est bien vous qui apportez l’affaire, et non l’entreprise de portage, ce qui est cohérent avec la condition d’autonomie. Et elle doit apparaître dans la décomposition du prix inscrite à votre contrat, ce qui vous donne un point de vérification concret.
Après l’accord : vérifier que le prix négocié est bien celui inscrit
Une négociation réussie peut se perdre au moment de la mise en forme contractuelle. Le code du travail prévoit les vérifications qui l’évitent, et elles ne coûtent qu’une lecture attentive.
Le contrat commercial est conclu entre l’entreprise de portage et l’entreprise cliente, il reprend les éléments essentiels de la négociation que vous avez menée, et une copie doit vous être adressée. Vous pouvez donc contrôler que le prix inscrit est celui convenu, et non un montant arrondi en cours de route.
Le contrat de travail, de son côté, doit mentionner le prix de la prestation convenu entre le salarié porté et l’entreprise cliente, comprenant le montant de la rémunération, de l’indemnité d’apport d’affaire, des prélèvements sociaux et fiscaux, des frais de gestion et, le cas échéant, des frais professionnels. C’est un droit fort et méconnu : vous n’avez pas à deviner ce qui est prélevé, le contrat doit le dire. Sources ouvertes le 29 août 2026.
Une vérification symétrique porte sur la durée. Le contrat doit indiquer la durée de la prestation ou, lorsque son terme n’est pas connu, une durée minimale et la nature de l’événement qui y mettra fin. Un tarif se défend d’autant mieux que le volume auquel il s’applique est écrit noir sur blanc.
Si après cette lecture un point reste flou, c’est exactement celui qu’il faut nous écrire : c’est là que se joue votre réponse.
Décrire mon cas précisCe que cette page ne dit pas
Elle ne donne aucune grille de tarifs par métier ni par niveau d’expérience. Aucune source publique n’en publie pour le portage salarial, et un chiffre inventé deviendrait un repère de négociation, ce qui est précisément le risque à éviter.
Elle ne dit pas ce que vous conserverez sur un tarif donné. Cela dépend des frais de gestion négociés et des charges imputées par la société de portage retenue, dont aucun texte ne fixe le taux.
Elle laisse enfin de côté ce qui se passe si le client, après avoir accepté le prix, ne règle pas la facture. C’est une autre mécanique, avec ses propres protections, et elle mérite d’être traitée séparément plutôt que glissée dans un paragraphe de négociation.
Elle ne dit rien du tarif pratiqué par les autres professionnels de votre spécialité autour de Marseille : aucun relevé public ne le mesure, et un ordre de grandeur repris ailleurs deviendrait un point d’ancrage arbitraire dans votre propre discussion.
La suite, en pratique
Ce guide prolonge les repères de tarif journalier en portage salarial, où la même question est reprise du point de vue de votre situation.
Trois situations reprennent ce point sous un autre angle : L’entrée en portage sans mission signée, ce qu’il faut vérifier, Le portage salarial dans le bâtiment, ce qu’il faut vérifier, La garantie financière du portage, ce qu’il faut vérifier.
La règle se lit partout pareil, le marché non : Portage salarial à Fuveau et le tissu d’entreprises à Marseille n'ouvrent pas les mêmes missions. Toutes les communes suivies.
Trouver sa mission avant de choisir sa société de portage
L’ordre de vos étapes n’est pas indifférent. La loi met la recherche des clients de votre côté et dispense expressément…
Votre cas vaut mieux qu’une simulation
Décrivez-nous votre métier, la mission que vous envisagez et le point qui vous bloque. Nous vous répondons sur votre cas, avec le texte qui fonde la réponse, ou l’aveu franc que la source ne tranche pas.